La négociation de commission est un art. Trop de courtiers perdent des mandats parce qu'ils ne savent pas comment défendre leur valeur sans créer de friction.
Les Principes Fondamentaux
1. Créez de la Valeur Avant de Parler Prix
Ne commencez jamais par parler de commission. D'abord, démontrez votre valeur : votre stratégie de marketing, votre réseau, vos résultats passés. Quand le vendeur voit ce que vous apportez, la commission devient secondaire.
2. Utilisez le "Anchoring"
Ancrez votre commission dans le contexte du marché. "Les top producteurs de votre secteur facturent entre 5% et 6%. Pour un service premium comme le mien, je propose 5.5%."
3. Le "Trade-off" Gagnant-Gagnant
Si le vendeur négocie, proposez un échange : "Je peux réduire à 5% si vous acceptez un mandat exclusif de 90 jours et un budget marketing de 5000$."
Scripts Éprouvés
Voici un script que j'utilise depuis 10 ans : "Monsieur/Madame, je comprends votre préoccupation. Laissez-moi vous expliquer pourquoi ma commission reflète ma valeur..."
Conclusion
La négociation n'est pas un combat, c'est une danse. Votre objectif n'est pas de "gagner" mais de créer une situation où les deux parties se sentent gagnantes. Pour approfondir ces techniques et bien d'autres, découvrez mon programme de coaching qui couvre tous les aspects de la vente immobilière.
